なぜ報告書は薄い方がいいのか？

経営コンサルタントの資料は分厚いく、1枚の中も字が小さくぎっしり書かれているものが多い。
確かに、色々な情報が盛り込まれていると経営者にとって思わぬ発見がある可能性があるが、
多くの場合、あまり役に立たない。

一方、経営コンサルタントにとってコンパクトな資料で勝負するのはとても勇気のいることでもある。
魅力あるメッセージもないのに、薄ければ「高いお金を払ってこれだけ？」って言われるからだ。
そのため、多くの場合、これだけあなたのために時間を使いましたっていう「努力賞」で許してもらおうということになる。　また、報告会間近まで資料作成をしていた証である「ほっかほっかの資料（コピーしたてでまだあったかい）」を提出して「よくがんばった」とクライアントから褒めてもらったりしているケースもある。

資料は伝えたいメッセージを1枚（せいぜい2枚）書く。でもそれだと「なぜか？」がわからなかったり、うまく気持ちが伝わらないことがある。それをしっかり説明する資料を付ける。

それだけでいいのだと思う。多くのことをいっても、経営者は他にやることがたくさんあるし、どうせ実行に移されないのだから。

努力賞で許してもらうことを辞める勇気を持とう。
不安・不信・恐怖は心から追い払うべきだと思う。

といっても、意識しないとすぐに勇気が消えちゃうが・・・

補助線

私の中高の大先輩のBCGの代表をされている御立さんが経営思考の「補助線」という本を書かれていて（恥ずかしながらまだ読んでいませんが）、補助線というキーワードは心にずっと引っかかっていました。
補助線は図形の面積などを求めるときに、線を引いてみて、うまく求めるために使ったのですが、コンサルタントになってからは別の使い方－現実の理解と予測－に活用しているように思います。

例えば、様々な点のデータから近似線（直線、曲線）を描く。これは一見、関連性のないデーターが何を示しているかくっきりと描くことができるようになります。売上や利益が年度でばらつく企業が、成長しているのかどうなのかは近似曲線や周期性のある外部要因を補助線としてひかなくては正確な理解ができません。

また、予測のイメージとしては、日本株にドル円チャートを補助線として描くと、短期的な株価が今後どう動くのかが不思議な程予測の精度がよくなることがわかります。特に、短期的な予測にかなり効果があるように思います。

とにかく、現実はとても複雑です。それをいかに補助線をうまく引くかというのはコンサルタントの一つのセンスだと思います。

コンサルタントのキャリア

私はコンサルティング会社勤務を辞め、1年が経とうとしています。
前職の出身者が様々な企業で大活躍していることはとても誇らしいのですが、
悲しいこともあります

大活躍している人は若いうちにコンサルから去っているという事実です。
シニアマネジャーやパートナーになると明らかに活躍度合いは落ちてきます。シニアパートナーまでいてしまうとかなり厳しい。。。ようです。

私の会社でも若いコンサルタントを採用させていただいていますが、「すごい」と感じます。リサーチ能力、分析力、表現力（パワポなど）。はっきりいって、「使え」ます。

ただ、日本の場合コンサルタントはマネジャークラスになると、能力がどんどん劣化していくようです。　海外のコンサルタントはハンズオンで仕事をやり、業界の知識もどんどん深めていくため進化しているように思います。でも残念ながら、日本の場合、マネジャークラスになると「管理」をやりたがる人が増えるのが実情だとおおみます。

後、コンサルタントはパートナークラスになるとそれなりに報酬もいただけるし、社内外で少し「偉そう」にもできます。　一方、ベンチャーを立ち上げたりすると一気に中小企業になる。（私も1年でまだ従業員5名程度の状況ですが。。。）　前職の購買担当者から「業者」として厳しく取り扱われたり。。。ですから、シニアなコンサルタントも能力は無いわけではないのでしょうが、いったんしゃがんでしまうことが我慢できないのだと思います。　私はコンサルタントは「スノッブ」を捨てることが成功の秘訣だと思っています。

若いうちにコンサルを辞めるのであれば、コンサルはとてもいいキャリア選択です。もしくは、いくつになってもハンズオンで仕事をするような人にとってもコンサルは素晴らしいキャリアになると思います。。

クライアントとコンサルタントの関係が変わる

前回でコンサルタントは価値向上を「実現」することを使命と考えた方がいいんじゃないかということを書きました。

こう考えるときにはクライアントとコンサルタントの関係性は変わります。1990年代はリッチな殿様の御用学問的な扱いでしたが、今は実用的であるべきです。すると、昔はコンサルタントは被雇用者でしたが、実用的であるためには、両社がコラボできる関係性が必要になります。

コラボするにはお互いが平等なパートナーである必要があります。　最近のコンサルタントを見ているとクライアントに気を遣うあまり、クライアントへの価値創造を犠牲にしている場合が多々見られます。

平等なパートナーとはどういうことか？クライアントの視点でみれば、コンサルタントを使って企業価値を向上させることが目的ですが、コンサルタントの視点で見ても、対価の報酬をいただくというよりも、「クライアントの場」を使って、自分の能力を最大限生かして、価値を創造する。そして、創造した価値の分け前（シェア）をいただくという意識を持つといいかなと思っています。

すると、コンサルタントは自分とビジョンの合う、コラボでき、自分の能力が最大限生かせるクライアントを選ぶことが必要かと思います。　私はコンサルタントも「宝探し」だと思います。　

まとめると、
コンサルタントとクライアントは「対等なパートナー（Equal Partner）」であり、お互いが価値を最大ができるように選択するという関係性になるべきだろうと思います。

経営コンサルタントはどう変わったか？

私は1990年から経営コンサルタントの仕事を始めました。はじめは1年間アメリカで修行をしました。というのは1990年代の経営コンサルタントの付加価値は欧米の経営手法を日本に持ってくることだったからです。まだ、日本に経営手法の情報は少なく、今のようにインターネットが使えない状況でしたのでこのような役割が望まれたのです。

もう一つ1990年代の特徴は経営コンサルタントは「贅沢品」であったことです。実用的な価値よりもマッキンゼーさんとかボストンコンサルティンググループさんのような超一流のブティックファームとお付き合いすることがブランドだったと思います。

ただ、21世紀に入り、お客さんの経営コンサルタントへの期待が変化してきたように思います。

１つは実利を求めるようになったことです。1990年代は日本企業の最盛期は終わったとはいえ、まだ、お金に余裕もありました。しかし、2000年ごろから多くの日本企業は切羽詰まった状況になってきました。

２つめは「実現」の支援を求めるようになったことです。１つめのポイントと関係がありますが、結局企業のパフォーマンスを上げるのは「戦略（アイデア）」もさることながら、「実現力」がなければ実利は得られません。　そこで「戦略は偉く、実行は馬鹿」と考えている戦略ファームは斜陽の道をたどっていったわけです。　

実現というのは私はE=MC2を思い出すようにしています。広島の原爆の質量欠損はたった0.7グラムです。「形」にするというのはこれくらい莫大なエネルギーがいることだと考えています。実現力を持つ人を評価し、実現するためのフレームワークを真剣に学ぶ必要があると思います。

経営コンサルタントがぜいたく品から必需品へ変わったわけです。経営コンサルタントはお客さんの場を使って、社会に大きなインパクトを与え、お金が生み出されるそういうものであって、決して「物知り」ではないのです。

経営コンサルティングの仕事を始めます

前職のアクセンチュアの経営コンサルティング本部長を辞め、ベンチャー企業経営と投資ファンドの運営をやり、あっという間に1年が経とうとしている。

ベンチャー企業の第一号である株式会社エーキューは買収した企業だが、経営体制、事業内容も変わり、時々単月黒字が出るまでになってきた。今年4月からの新年度では黒字化でき、大きく成長させるめどがついてきた。

投資ファンドの運営は現在のIB出身のスタッフに加え、経営コンサルティング出身の私が信頼する元部下、若手で優秀な女性コンサルタントが入ってくれたので、めどがつきつつあります。元部下のコンサルタントとは新橋の駅前で偶然会って、とんとん拍子に入社が決まるという縁だし、女性コンサルタントもFBで「友達」に誰かいないかを聞いてご紹介をいただいたという縁です。採用の形態もソーシャルメディアの時代で変わりますね。

現在、現職のお手伝いでミーティングだけにでるような形で入る経営コンサルティングの仕事をしている。　今後は経営コンサルティングの仕事も真面目にやっていこうと思っています。ただ、社員は少数に限定し、あとは案件都度、私のお知り合いの方に声をおかけしてプロジェクトを運営してきたいと思っています。
その方が、クライアントの方に専門的なアドバイスが可能になるし、外部コンサルティングのコストは原則お支払いただくが、弊社内人材は「成功報酬」などの柔軟な報酬体系が可能です。　
コンサルタントとしても案件が選択できるし、好きな時間に働けるし、実労働時間は実入りがよくなる。

ゆくゆくは、ネット上でオープンなコンサルタントプールからコンサルタントサービスができるプラットフォームを構築しようとしており、まず、リアルな場で上記のように実験したいと思っています。

経営コンサルの仕事の依頼をお考えのクライアントの方、独立されている経営コンサルタントの方、結婚されていてパートタイムで仕事をしてもいいとお考えの方などお気軽にお声掛けください。

また、エンジェル投資も行っていますので、「新しい日本をデザインする」ような熱い事業アイデアをお持ちの方もご連絡ください。

kaonet1963@gmail.com

下記までご連絡いただければ助かります。